Si hay una verdad indiscutible es que todas las personas que habitamos el planeta -y por descontado todas las empresas- necesitamos vender; pueden ser productos, servicios, conocimientos, aptitudes, capacidades, valores…, pero en definitiva, se trata de vender.
Internet y cualquier buena librería nos ofrecen cientos de miles de ideas para vender mejor los que hacemos y lo que somos. Hay tanta oferta que, verdaderamente, nos abruma. Pero quizá aún no hayas oído hablar de la materia que vamos a tratar ahora y por eso hemos seleccionado una obra superventas: Vende a la gente, no a la mente, de Jürgen Klaric, que te damos a conocer mediante una selección de sus explicaciones en esta y la siguiente entrega del blog.
Vete familiarizando con dos conceptos: ‘neuromarketing’ y ‘neuroventas’; van a ayudarte a ampliar tu perspectiva como empresario y como vendedor. Es una disciplina en auge, como demuestra que ‘máster en neuromarketing’ es un término de búsqueda cada vez más solicitado en Internet.
Definición de neuromarketing y neuroventas
- «El neuromarketing consiste en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor».
- «En neuroventas nos encargamos de estudiar cuáles son los estímulos y las cosas que le gustan al cerebro porque cuando le muestras a esa compleja estructura qué es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces ¡oh sorpresa!, las ventas suben».
«Neuroventas es entender profundamente cómo desarrollar valor añadido en los productos (la innovación permanente) para cubrir mejor las necesidades de la gente, lo que requiere aprender a conocer a nuestros clientes y saber comunicarnos con ellos. ¿Pero qué significa ‘valor añadido’ en este contexto? Pues ni más ni menos que ayudar a mejorar la vida de la gente».
Uno de los ejemplos de neuromarketing más exitosos
Klaric cita el ejemplo del iPod, que consiguió que sus usuarios escuchasen entre un 40 y un 50 por ciento más de música al día, añadiendo otro dato: “una persona que experimenta ese incremento [de consumo de música al día] es un 17 por ciento más feliz”. ¡No deja de ser llamativo que también la felicidad se pueda medir en porcentajes!
¿Qué enseña la neuroventa?
- «El primer descubrimiento en el sector de las neuroventas es que el 85 por ciento de la decisión de compra es inconsciente o subconsciente y solo el 15 por ciento es consciente. Aquellos que creen que las ventas son racionales están completamente equivocados».
- «Ten cuidado si crees que el discurso racional es el ganador. Lo que vende es la emocionalidad que vas a provocar al soltar un discurso, sea racional o emocional».
Klaric resume así qué enseña básicamente la técnica de las neuroventas:
- Cómo funciona la mente en el proceso de toma de decisiones de compra, lo que le gusta y lo que no.
- Cómo vender de forma diferenciada a la mujer y al hombre.
- Cómo cambiar las percepciones creadas.
- Lo que compramos instintivamente.
- Cómo evitar ‘el juego del precio’ o hacerlo jugar a favor del vendedor.
- Cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas.
- Con qué palabras se activa más la mente para comprar.
En el proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo (cerebro reptiliano); lo emocional (cerebro límbio), y lo racional (córtex).
Vendedores frente a neurovendedores
- «Lo que debe evitar cualquier vendedor es buscar, y aún peor encontrar, una zona de confort donde se limite y no explote realmente su potencial».
- «Debemos entender que solo podemos vender algo en lo que creemos, conocemos y confiamos».
- «Cuando se trata de neuroventas, lo primero que tienes que entender es que si tú tienes inseguridades y otras carencias personales, no vas a vender gran cosa».
- «Un vendedor ‘tradicional’ usa solo la boca para comunicar y piensa que las palabras son el arma más poderosa; un ‘neurovendedor’ usa todo el cuerpo y sabe que la decisión de compra proviene de los cinco sentidos».
- «Vender sin vender, esa es la esencia de la neuroventa. Significa que el vendedor tiene que hacer todo, menos estar pensando en la urgencia de vender. Empieza por hacer lo que pocos vendedores hacen: escuchar».
- «Declara lo que quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acoplará, se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que realmente quieres».
- «Cuanto más racional se hace su discurso, más se mete el vendedor en un pozo sin salida».
- «Las emociones hacen que la gente pague un 20 o un 30 por ciento más por productos similares, dejando el precio de lado».
- «Cuando tú pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un monstruo».
- «Uno de los peores fallos que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente».
- «En esencia, el consumidor no está esperando cosas nuevas, en el sentido literal, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida».
- «Al mostrarle otras formas de ver el producto le abres un abanico de posibilidades no solo de uso, sino también de experiencias. Esa es la propuesta de valor de hoy en día: la experiencia. El cerebro quiere saber qué más hay para vivir, no qué más hay para comprar».
Hasta aquí este acercamiento a la primera parte del bestseller de Klaric, que nos deja una última reflexión:
«Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorprendente y lo inesperado, incluso de la generación de placer».
Jürgen Klaric
